Впечатления: Деревицкий — «Школа продаж»

Итак, почему мы получаем возражения?
Ответ на этот вопрос предельно прост:
ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ПРОДАЕМ ДРЯННОЙ И НЕНУЖНЫЙ КЛИЕНТУ ПРОДУКТ.
И не надо со мной спорить!

Вот так вот честно.

И книга рассказывает о том, как продавать то, что никому не нужно. В объёме небольшого вступления, где виды возражений разбиваются на 6 основных категорий, и 450 приёмов по преодолению этих возражений.

Р. Шнаппауф пишет об отговорках вот так: «Отговорка – это утверждение, высказываемое с целью защиты, которое нельзя опровергать, если хотите избежать поражения!»

Перечислено и охвачено всё — психология, дипломатия, актёрское мастерство, даже методы спецслужб, шантажа и угроз.В очередной раз интересно было почитать о приёмах воздействия с точки зрения защиты от такого воздействия. И в очередной раз накатило понимание, насколько я несовместим с классическими продажами — изрядная часть книги вызывала отвращение. Ну не книга сама, методы.

Прием № 377. Благодарность-поручение
Иной оттенок наша благодарность может принимать при легком, косметическом изменении только что перечисленных фраз:
– О, большое вам спасибо! Пожалуйста, вы можете своей рукой вот тут написать вашу жалобу?
– Спасибо за то, что ткнули нас носом в наши ошибки! Помогите их исправить! Пришлите, пожалуйста, по факсу описание этого случая и словесный портрет нашего менеджера!
– Нам так важно и дорого мнение клиентов, что огромное вам спасибо! Мы очень надеемся на то, что вы сможете прийти, найти время, не полениться и помочь провести нам служебное расследование, принести заверенный нотариусом протокол этого досадного случая и в девяти рукописных экземплярах предоставить ваш проект улучшения нашего сервиса!
Конечно, я малость утрирую, но сопряженная с искренней и эмоциональной благодарностью просьба, чем-либо нагружающая, обременяющая нашего клиента, очень эффективна!

Хотя вот для тех, кто работает или планирует работать в продажах, книга может стать карманным справочником и одним из ключевых учебников. Одно из основных её преимуществ — она написана отечественным автором, то есть ориентирована на отечественный менталитет. С точки зрения практичности очень применима, в отличие от большого количества европейского и американского бизнес-чтива, которое хорошо для вдохновения, но плохо накладывается на российские реалии с точки зрения практики.

Правило проходных пешек в коммерции звучит вот так:
Не солидаризуясь с неподходящим решением, начинать только не с самых лучших вариантов!
В ситуации с продажей маркеров по уму выйдет вот так.
Продавец сначала показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:
– У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала: зачем такую дрянь до сих пор выпускают?
Довольный уважительным обращением клиент подтверждает:
– Да, это полный отстой. Кончик – конченый, чернила – не чернильные, рукоятка в руку не ложится!
Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь его мизантропический арсенал.
Тогда пускаем в дело синий маркер (который так-сяк):
– Думаю, что вот это тоже не идеальный вариант, а?
– Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного.
И только тогда нас посетит «озарение»:
– Так, может, вам вот этот красненький?
И потерявший остатки терпения клиент уже просто орет на вас:
– Да! Что ж ты мне это сразу не предложил?! Именно это и нужно!
Вот так и работает ППП – правило проходных пешек.

Познавательность: 5

Увлекательность: 3

Пытаюсь быть объективным, но явно не мои сфера, специфика, жанр и стиль. Хотя интересные идеи встречаются, конечно.

Генетический лидер, анализируя идею и обнаруживая, что кто-то так уже поступал, говорит сам себе: «Я должен искать что-то иное!»
Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, придерживается конформизма: «А поступал ли когда-нибудь так кто-нибудь?»

Все книги 2016