Метка: бизнес

Прочитал месяц назад, да всё никак руки не доходили закладки разобрать, да мысли в Evernote перенести.

Книга, как можно понять из заголовка, о переговорах. Точнее о тех ситуациях, когда надо вести диалог в условиях высоких ставок или ощутимых возможных последствий и сильного эмоционального вовлечения. Как раз в таких, в которых от бурления эмоций разумный мозг отключается и контроль берёт таламус. Или сердце. Или гормоны. Короче, кому что ближе, когда надо объяснить, почему в последнем эмоциональном диалоге мы вели себя как кретины.

Это не столько о бизнес-переговорах, сколько о, например, обсуждении проблем и разногласий с супругом (или супругой), детьми, коллегами, да с кем угодно. В переговорах о сделке, понятно, тоже может помочь.

В целом могу сказать, что книга стОящая. Никаких инноваций и «эффективных приёмов за два часа», но здорово систематизирует информацию и личный опыт, даёт инструменты и направления для дальнейшего развития необходимых навыков. Необходимых для того чтобы разговаривать нормально (не быть агрессором или уклонистом) в критических разговорах. Далее немного заметок.

Помню, лет шесть назад, когда только зарождались разговоры о геймификации всего и вся (от сайтов до бизнес-процессов), пробовал понять тему через теорию игр. Узнал много интересного, но как оказалось, математическая теория оптимальных стратегий — не совсем то. Хотя тоже полезно.

Геймификация — использование идей из игр, программ лояльности и поведенческой экономики для привлечения пользователей (удержания клиентов, мотивации сотрудников). И поныне очень активно эксплуатируемое и муссируемое направление.

Суть, как и прежде, в маркетинге и борьбе за внимание и постоянство. Интересный факт из книги — большое количество отвлекающих факторов, похоже, не просто делает нас менее сфокусированными, но и вызывает стресс от невозможности увлечься большей частью проходящего через наше внимание и необходимости делать выбор.

Вдобавок технический прогресс меняет поведение людей. Продолжить чтение «Впечатления: Зикерманн — «Геймификация в бизнесе»»

Идея состоит в том, что жизнеспособная бизнес-модель гораздо эффективнее для борьбы с бедностью в Африке, чем благотворительные пожертвования.

Ещё один представитель специфичной литературы. Очень и очень, уверен, полезная книжка для тех, кто реально планирует организовать собственный бизнес. И не просто открыть ИП и продавать себя как специалиста, а что-то существенное — производство, разработка уникального продукта, какой-то существенный сервис.

Один из главных посылов: «имейте в виду: продукт, технология, потребности покупателей, бизнес-план, деловая интуи­ция, хорошая команда, опытный руководитель, деньги, инвесторы, конкурентные преимущества, ценности компании — все это прекрасно, но вторично». Первично — это фокус на правильной категории потребителей. И изрядная часть книги посвящена точной «калибровке» этого фокуса — от исследования рынка до исследования отдельных представителей потенциальных покупателей. Кстати, покупатель и потребитель — не всегда одно и то же лицо. Продолжить чтение «Впечатления: Олет — «Путеводитель предпринимателя»»

Итак, почему мы получаем возражения?
Ответ на этот вопрос предельно прост:
ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ПРОДАЕМ ДРЯННОЙ И НЕНУЖНЫЙ КЛИЕНТУ ПРОДУКТ.
И не надо со мной спорить!

Вот так вот честно.

И книга рассказывает о том, как продавать то, что никому не нужно. В объёме небольшого вступления, где виды возражений разбиваются на 6 основных категорий, и 450 приёмов по преодолению этих возражений.

Р. Шнаппауф пишет об отговорках вот так: «Отговорка – это утверждение, высказываемое с целью защиты, которое нельзя опровергать, если хотите избежать поражения!»

Перечислено и охвачено всё — психология, дипломатия, актёрское мастерство, даже методы спецслужб, шантажа и угроз. Продолжить чтение «Впечатления: Деревицкий — «Школа продаж»»

Издательство «Питер» начинает ассоциироваться у меня с генератором литературного мусора. По крайней мере в сфере бизнес-тематики и практической психологии. А в своё время для меня их лого было знаком качества.

Из аннотации: «В этой книге авторы дают ответы на наиболее распространенные вопросы, возникающие как у новичков, так и у достаточно опытных участников процесса. Прочитав ее, вы сможете создавать мероприятия разного типа и уровня, иметь успех и хорошую прибыль. Издание предназначено как для психологов, организующих свои тренинги и семинары, так и для менеджеров, специалистов по связям с общественностью, ведущих интернет-вебинаров и других специалистов в области ивент-менеджмента.»

Ах-ха-ха. Единственное, для чего предназначено это издание — чтобы авторы могли написать в своём резюме «автор книг». Там ведь не обязательно указывать, что у книги было три автора, которые все вместе смогли по столь обширной теме как «организация мероприятий» выдавить из себя менее 100 страниц текста. Продолжить чтение «Впечатления: Ю. Черников — «Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие»»

Книга от руководства компании «Мосигра». С интересом читал блог этой компании на хабре, так что книгу пропустить не мог. Пишут крайне увлекательно, просто, доступно и, главное, озвучивают близкие мне принципы организации бизнеса, доказывая практикой успешность их реализации. А именно: честность, открытость, нацеленность на долгосрочное взаимодействие с целевой аудиторией и уважение её. А ещё убеждение, что руководство и владельцы должны на практике знать, как работают процессы самых нижних уровней — от торговли за прилавком до курьерской доставки. Короче, полная противоположность современных установок (нацеленность на прибыль, «сервис — это издержки», пофиг какая бизнес-идея, главное чтоб деньги приносила и т.п.)

Чтобы понять клиента, надо сначала поработать с ним самому.
В самом начале мы лично развозили заказы. Если вы поднимете задницу со стула в офисе и пойдете стоять в магазин, то быстро усвоите, что все отчеты, презентации и прочая фигня сильно отличаются от реальности и ваших представлений. А потом вам еще обязательно стоит сделать доставку.
Вы очумеете, когда начнете сами звонить клиентам. Вы узна­ете, как людей бесит, когда опаздываешь на десять минут. Вы поймете, что нет сдачи — это тупик. Вы с удивлением усвоите, что не только вас беспокоит, когда курьер не звонит за час до приезда.
И вы поймете сами, что больше так делать нельзя.

И книга тоже не похожа на рядовые образцы бизнес-литературы. Представляет собой сборник неформальных рекомендаций, советов, замечаний и заметок на самые разные темы — от фундаментальных идей до практических советов по аренде помещения, найму персонала и расстановки мебели в магазине. Продолжить чтение «Впечатления: Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало, Дмитрий Борисов — «Бизнес как игра»»