Ожидал немного другой направленности книги, прочитав аннотацию («Перед вами — настоящая библия переговорщика…») и справку об авторе («Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта сотрудничал с рядом ведущих мировых компаний, а также правительственными структурами разных стран. Автор 11 книг о переговорах»). При слове «переговорщик» в воображении рисуется представитель спецслужб, ведущий переговоры с террористами. Основная сфера использования навыка переговоров, на которую ориентирована книга — продажи.
Однако, не разочаровался. Книга написана профессионалом своего дела (ведения переговоров) и ключевые концепции, методы и приёмы могут быть применимы к любой специфике ведения переговоров, будь то заключение сделки, общение с террористами или бытовой конфликт. Ведь по сути всё это — сделки, продажи просто более массовое явление, чем терроризм и логичнее было адаптировать книгу именно под эту специфику.
Материал подаётся понятным языком, доступно с примерами из практики, тестами и юмором. Читается легко, усваивается хорошо, интерес возникает с первой же страницы и сохраняется до самого конца. Возможно, потому что автор — британец, а не американец.
Приведу основные идеи и приёмы, благо они грамотно разбиты на главы, так что чтобы вспомнить, достаточно прочитать содержание.
- Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — принять первое же предложение. Даже небольшой торг сильно повышает удовлетворённость сделкой, психологическое равновесие и уверенность в правильном решении. Если предложение принято сразу, то продавец будет мучиться вопросом: «не слишком ли я дёшево запросил, раз так быстро купили», а иногда и найдёт способы переиграть сделку с увеличением цены (в случае покупателя — наоборот).
- Собирайте максимум информации о предмете сделки. Совет Капитана Очевидности, но из тестов книги я понял, что моё понимание доступного максимума было очень недоразвитым.
- Изыскивайте различные варианты условий сделки (наличными сразу, но меньше; пловину сейчас, остальное в рассрочку; дороже, но выплаты по мере получения заявленной прибыли от покупаемого бизнеса и т.д.).
- Предметом сделки (сути переговоров) не может быть жалоба. Пример: если в гостиничном номере холодно, сыро, грязно или нет телевизора — стоит сразу обратиться с решением (требование другого номера), а не с претензией («меня не устраивает»). Иначе решение примет другая сторона, и не факт, что оно вас устроит в полной мере, а вы сможете найти подходящие аргументы.
- Не изменять условий предложения, если оно было отвергнуто другой стороной, до тех пор, пока другая сторона не озвучит причин неприятия.
- Самый полезный вопрос переговорщика: «Что если…?». Пример: я беру машину напрокат. В договоре — марка машины, срок, стоимость. Вопросы: что если я попаду в аварию? Что если её угонят? Что если я получу машину без бензина? Что если она сломается в дороге? И т.д. Чем больше «что если» оговорено, тем надёжнее сделка. Пример недостаточной проработки — покупка «домика на колёсах» в фильме «Большой куш».
- Максимальная компенсация за сбой, как предмет переговоров — гораздо менее хорошая цель, чем гарантии отсутствия сбоев в будущем.
- Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой.
- Жесткий старт в переговорах — действенный приём. Это когда покупатель стартует с по-анстоящему низкого уровня цены, а продавец — с по-настоящему высокого. Стоит помнить, что грань между жёстким стартом и идиотским — очень размыта.
- Фраза «торг уместен» должна быть искоренена из обихода.
- Твёрдость и жёсткость — лучшие особенности переговорщика (не путать с хамством и грубостью).
- Лучшее слово для переговорщика — «Если». В продолжение темы неприятия односторонних уступок. Только если <уступка одной стороны>, то <уступка другой стороны>
- На чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. Она определяется восприятием сторонами этого факта.
- Сильно облегчить психологическую нагрузку переговорщика может настоящий или придуманный принципал — человек, уполномачивающий переговорщика действовать от его имени («мой парень сказал мне продать лодку не меньше чем за 1500 фунтов»).
- Твёрдо установленных цен нет в природе.
- Не изменяйте цену — изменяйте пакет предложений.
- Показатели успешности, крутости, размаха и уверенности — роскошные офисы в центре столицы, вертолёты, оригиналы произведений искусств, безупречные костюмы, охрана и демонстрация дефицита времени, равно как и томление ожиданием, дискомфортные условия переговоров, усиленное внимание к недостаткам предлагаемой продукции и расхваливание предложений конкурентов и самих конкурентов — суть приёмы, ориентированные на подавление воли.
- При проведении переговоров в разных странах, важно учитывать специфику этих стран (менталитет, привычки, характерные приёмы и методы). Особенно характерно для стран Ближнего Востока, Азии и Америки.
Несмотря на то, что профессия менеджера продаж воспринимается мной с неприязнью, книгу нахожу крайне полезной. поскольку в процессах купли-продажи каждый человек участвует с детства и на всю жизнь, независимо от своей профессии. А для людей, чья основная деятельность связана с продажами или переговорами, книга может стать если не бибилией, то карманным справочником.
Self Engineering 