Заметки из «Психологии влияния» Роберта Чалдини

«Психология влияния» Роберта Чалдини – эдакое учебное пособие, описывающее механизмы воздействия на людей. А точнее ряд ключевых принципов убеждения, таких как взаимность, обязательность и последовательность, социальное доказательство, власть и авторитет, симпатия, дефицит. Будет весьма полезна всем, кто работает с людьми. Да и кто не работает, а просто вынужден общаться, в общем-то, тоже будет.

Принцип контраста — различия между вещами кажутся сильнее при сравнении или последовательной оценке, чем если оценивать каждую вещь независимо.

Примеры использования.

Покупка костюма — сначала предлагают выбрать костюм, а потом аксессуары к нему. Не наоборот, потому что на фоне цены костюма цена аксессуаров будет казаться малозначительной.

Покупка машины — сначала выбрать машину, а потом опции. По аналогии с костюмами.

Девушки кажутся красивее на контрасте с менее привлекательными подругами.

Продажа квартиры или дома — сначала показать полуразвалившийся «сарай» за дорого, а потом нормальное жильё. И даже если цена на второе жильё сама по себе показалось бы завышенной, на контрасте с явно завышенной ценой на непривлекательный вариант будет казаться уже приемлемой.

---

Правило взаимного обмена — нужно обязательно вернуть/отплатить человеку за то, что он дал или сделал нам. Даже если исходную услугу мы не просили. Иначе дискомфорт. Тысячи лет эволюции на принципах взаимопомощи обеспечили выживание вида. Однако теперь этой особенностью пользуются для получения выгоды.

Пример — попрошайки, которые сначала дарят небольшой «подарок», например цветок или ароматную палочку.

Уступки тоже воспринимаются как услуга. Можно попросить 1000$, получить отказ, затем попросить 100$ — уступка, вызывающая реакцию ответить взаимностью — шансы получить 100$ гораздо выше, чем если сразу попросить 100$. Дополнительно суммируется с принципом контраста.

---

Обязательства и последовательность. Люди стремятся быть последовательными. Это ценится в обществе (ну, не знаю — К.).

Явно есть связь стремления к последовательности с предвзятостью подтверждения и последействием позитивного выбора.

Даже выполнение небольших просьб и письменные размышления на тему меняют представления человека о самом себе. Что может быть использовано в чужих интересах и вести к крупным уступкам и значительным просьбам. Так китайцы обращали на свою сторону американских военнопленных — для начала предлагая написать небольшое эссе на тему «какие я вижу проблемы текущего государственного строя в США».

Или когда сначала просят рассказать, как часто человек ходит в театры и кино (людям свойственно хвастаться), а потом предлагают купить бонусную карту на посещение культурных мероприятий.

Защита: спросить себя «Сделал ли бы я это, зная то, что знаю сейчас?». И прислушаться к мгновенным ощущениям.

---

Социальное подтверждение. Мы считаем правильным то, как ведут себя другие. Даже если это приводит к проблемам.

Групповое невежество — явление, когда люди НЕ ведут себя адекватным образом (как вели бы себя будучи одни — например, помощь другим, эвакуация, бегство от опасности), т.к. втихаря смотрят друг на друга, и, так как никто ничего не делает, тоже ничего не делают.

---

Благорасположение (симпатия):

• симпатичные люди вызывают больше доверия (независимо от пола);
• ассциации — «этой штукой пользуется актёр/спортсмен/деятель/музыкант, который мне нравится, значит она хорошая»;
• люди позитивно реагируют на лесть. Даже если осознают, что это лесть;
• еда (приём пищи) повышает благорасположенность.

---

Власть и авторитет. Люди склонны прислушиваться к мнению авторитета и выполнять его указания. Даже если авторитет не имеет формальной власти над непосредственно человеком или вообще случайный человек в униформе (халате врача, например или форме охранника). Наиболее яркий пример — эксперимент Милгрэма.

В общем, даже использование внешних атрибутов влияния и власти — деловые костюмы и уверенный вид — повышают возможности влияния на людей.

---

Дефицит. Когда мы выясняем, что чего-то осталось мало или доступ к чему-то будет ограничен, нам сильнее хочется это заполучить или посетить. Примеры можно наблюдать на маркетплейсах («осталось мало») или различных акциях («скидка специально для вас, действует 14 минут»).